При общении с продавцами команде Авто.Про приходится сталкиваться с возражениями по поводу эффективности продаж на площадке. Продавцам кажется, что они тратят слишком много денег, не получая того, что хотят и у них мало заказов. На площадке решили провести анализ внутреннего трафика, сервисов и каталога, чтобы обнаружить возможные ошибки. Ошибки действительно были найдены и быстро исправлены. Далее был проведен анализ профилей продавцов, получающих мало заказов.
После этого стало очевидным, что, какие бы вложения не сделал руководитель или владелец в рекламу и участие в электронных площадках, необученность менеджеров становится главным камнем преткновения для получения желаемой прибыли. Если менеджер многого не знает или не хочет знать, то любые расходы окажутся бесполезными.
Любому кто сталкивался с продажей автозапчастей известно, что это довольно сложная деятельность. В этой сфере нужно обладать большими знаниями, быстрой и качественной реакцией. Конкуренция среди продавцов автозапчастей очень высокая и здесь профессионализм играет главную роль в сравнении с ценой товара. Просматривая профили продавцов, у которых было мало покупок, команда avto.pro обнаружила ,что в их корзинах имеются не просмотренные заказы.
Кроме этого были сделаны контрольные звонки, в результате чего стало понятно, что менеджеры не разбираются в ассортименте и не стараются удерживать покупателей. Удивительным было то, что они задавали вопросы, которые обычно задают покупатели, ожидая ответа от персонала. Одним из отталкивающих факторов стало и то, что в прайсах указана недостоверная информация. Это касалось цены, наличия товара и сроков его доставки. Исходя из проведенных исследований, были сделаны выводы о необходимости изменений.
Советы Авто.Про, которые помогут продавцам увеличить продажи
- Обучать и тестировать менеджеров на предмет знания ассортимента и условий поставки товара необходимо;
- Важно назначать ответственных, которые также будут следить за соблюдением правил участия на площадке, вовремя обновлять информацию в прайсах, контролировать рейтинг, проверять наличие информационных писем от администрации, проверять заказы, поступающие в корзину;
- Мелкие позиции в прайс вносить не рекомендуется. Существует практика, когда продавцы загромождают свои прайсы мелкими запчастями, которые редко бывают востребованными. Проще предлагать такой товара как сопутствующий в основном заказе, чем могут заняться менеджеры;
- Контрольные покупки помогут осуществлять контроль над работой персонала, выявлять возможные ошибки и, в результате, улучшать сервис;
- Нужно внимательно просмотреть свой прайс и подумать над правильностью подачи информации.
Эти советы лишь малая часть того, что можно сделать для увеличения прибыли. Подробнее тема будет раскрыта на мероприятии в рамках выставки «SIA-АвтоТехСервис’2017».